Сдвиг парадигмы интернет-аукционов: психологический вопрос

Автор |2018-09-12T13:46:41+00:00Сентябрь 11th, 2014|Метки: |

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что заставляет человека участвовать в аукционах? Что привлекает больше всего: идея сорвать куш в виде выгодной покупки или удовольствие от процесса, как такового, что действует как наркотик?

Существует доказанный факт, что на половине eBay аукционов лоты продаются по более высокими ценам, чем если их купить по прямой цене без торгов. Если люди участвуют в аукционе, чтобы получить товар, почему бы им не купить его дешевле и заплатить прямую цену?

Исследователи отмечают, что «участие в торгах, вероятно, потребует более активного вовлечения потребителя, чем приобретение того же товара по фиксированной рыночной цене.» Есть несколько психологических эффектов, которые могут рассказать нам больше информации о том, почему люди ведут себя так или иначе на аукционах. Согласно исследованию BBC аукционы запускают несколько психологических процессов, и один из самых известных из них называется феномен «аукционной лихорадки». При аукционной лихорадке, «адреналин участников торгов начинает повышаться, их эмоции блокируют способность ясно мыслить, и в конечном итоге они делают ставки намного более высокие, чем предполагали». Несмотря на свою популярность, очень мало известно о причинах и механизмах аукционной лихорадки.

В целом аукционная лихорадка — это эмоциональное возбуждение в рамках аукциона (или любой другой конкурентной ситуации). Когда это происходит, участники торгов могут хотите не только хотеть купить товар, но еще и обойти конкурентов. Иными словами, конкурентное возбуждение может привести их к стратегии «выиграть любой ценой».

Есть ряд утвержденных факторов, которые усиливают возбуждение на аукционе:

  • Соперничество (когда есть только вы и соперник).
  • Социальное взаимодействие (когда другие смотрят).
  • Давление времени.
  • Ажиотаж (когда аукцион получил много прессы и внимания).

Кстати, ввиду всего перечисленного, очень богатые люди часто посылают делегатов на аукционы, чтобы избежать чрезмерного волнения. И только таким образом они могут купить товар без участия эмоций.

Еще один психологический эффект называется эффектом обладания. Это означает, что люди, как правило, больше ценят те вещи, которые они уже имеют и недооценивают то, чем они не обладают. Например, человек склонен отдать больше денег за чашку, которой он уже обладает, чем за такую же новую чашку. Аукцион старается показать участникам непосредственную связь ставки и товара, помочь им представить себя обладателями этого товара. Этот факт показывает нам, насколько важно сделать яркий аукционный каталог или прикрепить яркие снимки для лотов. Таким образом продавец ведет вас по дороге воображения, чтобы вы подсознательно сделали ставку повыше.

Учитывая упомянутые выше психологические эффекты, владельцы аукционов недавно начали конкурировать в эмоционально плане больше, чем в финансовом. Даже экономисты говорят, что в будущем безэмоциональные и неинтересные модели электронного рынка вряд ли будут иметь потенциал, чтобы привлечь внимание клиентов.

Более того в настоящее время отделы маркетинга интернет-платформ аукционов систематически применяют терминологию победы и поражения. Даже в 2007 году eBay запустил рекламную кампанию под названием «покупайте, побеждая», заявив, что «товар лучше, когда вы выигрываете его». Таким образом запускаются многие психологические процессы, описанные выше.

Все факты показывают на сдвиг парадигмы от простого аукциона или торговой площадки к «развлекательным покупкам» или «аукционам-развлечениям». На сегодняшний день владельцам аукционов важно понять, как аукцион может вызывать эмоции и главное, какие из них будут наиболее эффективными для бизнеса.

Мы используем файлы cookie для улучшения Вашего опыта. Политика конфиденциальности Принять